リード獲得支援

増やす話をする前に、今ある人数を数えます。サイトのセッションとフォーム送信、展示会とセミナーで集めた名刺、過去のダウンロード、連絡が止まっている休眠のリード。数え終わってから、母集団が足りないのか、母集団はあるのに次へ進んでいないのかを判断します。この2つは外から見た症状が同じで、数えてみると手元にある名簿の方が大きかった、ということも起こります。

足りないと分かってから、増やす設計に進みます。足りていた場合、原因はこのあとの5つのどれかです。詰まっている場所を残したまま予算を増やすと、通過しない人数だけが増えていきます。

記事を書き始める前に、Google アナリティクスと Search Console をつないで、今どの言葉で見つかっているかを確認します。BtoB の買い手が検索に打ち込む言葉は、社内で使っている言葉と違うことが多いです。製品名やサービスのカテゴリ名で書いた記事は、困りごとの言葉で探している人には届きません。本数を増やしても、言葉がずれていれば同じ場所に落ちます。

humbulls は自社サイトでこの統合計測を内製して運用していて、月次のレポートは AI スキルの実行1回で再生産できる状態にしてあります。支援先にも同じ形を作り、レポートを作る作業ごとお渡しします。

検討中の買い手が探しているのは、自分の会社に当てはまるかどうかの判断材料です。いくらかかるのか、どう進むのか、誰向けで誰向けでないのか。この3つが書かれていないページは、見た目を新しくしても読み進められる量が変わりません。営業が商談のたびに口頭で説明している内容は、ページに書いておけば商談の前に済みます。

書き足す内容は、営業が実際に聞かれている質問から決めます。商談の録画や議事録があれば、そこから頻出の質問を拾います。無ければ、営業担当への聞き取りを1回入れます。そのうえで humbulls が文言を書いて、実装まで行います。

フォームの項目を減らすと送信数は増えますが、営業が誰なのか判断できないリードも一緒に増えます。判断できないリードは後回しにされ、追われないまま名簿に積まれます。送信数が増えたのに商談が増えない状態は、この経路で起こります。

humbulls は、残す項目と外す項目を、営業が最初の連絡で毎回使う情報かどうかで分けます。そのうえで、入力の途中でどの項目のところで離脱しているかを計測してから直します。LP とフォームは humbulls が制作します。支援先の BtoB LP 2ページでは、ヒアリングから初稿の提示まで1週間、実働3日でした。直すサイクルは短く回せます。

獲得単価は、下がったから良いとは限らない数字です。安く取れたリードほど商談にならないことがあり、単価だけを見ていると、質の悪い流入に予算を寄せる判断を続けることになります。件数も単価も改善しているのに売上が変わらない、という報告はここから生まれます。

humbulls が先に作るのは、リードから商談・受注までを1つの画面で追える計測です。そのうえで判断の基準を、リードの件数と獲得単価から、商談化率と成約率に移します。数字が見えていない状態で配信の量を増やすことはしません。あとから遡って計測することはできないためです。

BtoB の検討期間は長く、資料をダウンロードした時点で発注先を決めている人は多くありません。追わないまま名簿だけが増えると、獲得にかけた費用が名簿の中で止まります。新しく1件取るより、過去の名簿から1件掘り起こす方が費用が小さいこともあります。追客が止まる原因は、渡す基準と渡す先が決まっていないところにあることが多いです。

humbulls では、獲得の設計と同時に、獲得したあとの連絡の順番を決めます。誰に、いつ、何を送り、どの状態になったら営業に渡すか。渡す基準と、営業から戻ってきたときの経路も同じ紙に書きます。ここで引き受けるのは、基準を決めることと、送る文面と仕組みを作ることまでです。架電と商談の代行はしません。

実際に引き受けるのは次の8つです。ここに書いたすべてを実施するわけではなく、詰まっているポイントに応じて必要なものを選びます。

架電の代行、商談への同席、名簿の販売、インサイドセールスの人員手配は扱っていません。